“现在有几个前提，如果把这几个前提了解了，我们就有解决的办法了。”李洪旺开始了他招牌式的分析，有时候，李静真感觉从某一方面，李洪旺和王凯有着共通之处，可是，又不完全像，因为，李洪旺的思路很系统，很清晰。而王凯的思路，有时候是羚羊挂角让人无迹可寻。

    “李大策划，快给我们分析分析！”袁莉眨巴着眼睛盯着李洪旺。

    李静看着袁莉有些痴迷的眼神，心道：这小妮子不会是又喜欢上李洪旺了吧？

    “第一，也是最根本，他们想不想做？这点毋庸置疑，做我们专营店的，对我们的品牌忠诚度很高，或者是说他们已经上了我们的“贼船”。”李洪旺开始了分析，道：“所以，有了这个前提，我们就可以再某些方面强硬一些，例如，价格啊、末位淘汰啊！还有就是退货。”

    李静点点头，李洪旺说的不错，虽然说“贼船”有点不太妥当，但专营店的最大优势也在这里，品牌的绝对忠诚，专营店做得越大，效益越好，那么对厂家的依赖性和情感也就更强。厂家也就可以相应的制定一些强制性的东西。

    李静禁不住问：“第二呢？”

    “第二就是专营店的经营能力，也可以说他们的素质！好的专营店，可以很快覆盖属于他的区域，也可以很快的让自己和企业产生盈利。而差的，则浪费的不仅仅是公司的投入和自己的投入，更坏的效果，品牌在局域空间会形成真空。”

    袁莉马上反对道：“有那么严重吗？他在这个片区做不好，并不代表别人做不好啊！”

    李静却很认同李洪旺的想法，学习过程中，她就见过很多这样的案例，就拿很多像百事或者可口甚至是蒙牛和伊利这样的大品牌来说，区域市场经销商的选择真的会影响区域的销量。好的经销商确实能很快做出业绩、覆盖所有的有效市场，而差的经销商，则很难有所作为。如果一个市场连续由那么两三个不合适的经销商去做，那么，这个品牌在这个区域里已经很难有所作为了。

    因为市场不等你，竞争对手不等你。

    想到这里，李静心里惊出了一身冷汗。市场，尤其是竞争对手。如果这个时候有另外一个品牌进入三河市走专营店渠道。她该怎么办呢？如果这个企业的退换货机制比她还要完善，她又该怎么做呢？

    李静这个时候才注意到李洪旺和袁莉一直盯着自己，她这才知道自己走神了，连忙问：“李哥，那你说该怎么办呢？”

    李洪旺反问道：“你说呢？”

    李静考虑下，道：“我们在限制的同时要给他们希望，给他们别家给不了的希望，让他们从心里对我们产生依赖！”

    “对，就是这样！”李洪旺拍了下桌子，道：“有没有什么好的主意？”

    “你们再打什么哑谜？说明白点不行吗？显摆你们是大学生啊？”边上的袁莉撅着嘴不乐意了。

    0055：打一巴掌后怎么办

    刘卉给造成的阴影被袁莉委屈的表情一逗而散，李静眨着眼睛问：“小莉，如果你打了人家一巴掌后还想和人家相处怎么办？”

    “一手棒子一手萝卜！”袁莉也明白过来。

    李静笑道：“正是啊，我们一方面要给专营店制定制度，一方面要给他们希望和让他们对我们产生依赖性。”

    袁莉有些诧异的问：“我们现在不是给了他们很多好处了吗？像差价补贴解决他们的后顾之忧，像帮着他们搞促销，像给他们提供订户信息。”

    李静点点头，道：“但这些还不够，我们还要加强力度。”

    “还要加强？那老板会同意吗？现在的利润空间已经很小了啊！”袁莉提出了她的疑虑道：“再说了，还能从哪方面给他们提供啊？总不成要白给他们吧？”

    这时候，李静的思路已经非常清晰了，也完全进入了工作状态，她整理了下自己的思路，道：“首先我准备搞培训，再给他们搞培训的时候规范退货制度，与此同时，培训的主要内容就是库存量的把握和销售过程中的技巧。其次，我准备定出新的奖励政策，和销量挂钩的政策，刺激他们的积极性。最后，我准备把促销活动下放，也就是说，小规模的促销活动以后我们不搞了，而让专营店依托自己地理位置的优势和时间充足的优势，让他们自己去搞，而我们抽出精力来做别的。”

    “好啊！”袁莉鼓掌同意，别的她没听明白，但不搞活动这一点，袁莉是举双手赞成。这一个夏天的促销活动，她可是晒黑了很多。

    爱美之心人皆有之，李静没有埋怨袁莉，自己不也是每天都要涂抹两次防晒霜吗。

    李静望向李洪旺，问：“李哥，第三点呢？”

    李洪旺考虑了下，道：“第三就是竞争对手怎么做？”

    李洪旺的思路果然是很系统，他还沉浸在解决退货的问题上，而李静这个时候的思路已经发生了大的跨越。

    面对退货，竞争对手怎么做？

    李静脑子里闪过两个字：“促销！”

    超市里奶制品天天在搞促销，要么降价促销，要么搞什么买赠，买奶送盆子，送玩具，送水杯。

    开始的时候，很多人不明白，看到促销的力度很大，就会感性的购买。但后来，越来越多的人发现：所有搞促销的产品，大部分都是临界产品，也就是保质期快要到期的产品。

    搞到现在，很多超市里的顾客对促销类产品产生一种根深蒂固的观念：“只要搞促销的，一定是快到期的，越快到期，搞的促销越大。”

    百货店零售渠道，基本也是一样，他们更直接，直接降价！或者是被百货店老板堆在一边，然后等厂家来换货。

    这就是双刃剑！

    利，是把临期产品卖出去了。弊，就是扰乱了价格体系，降低了利润。

    如果专营店也这样？那就失去了专营的目的，也失去了专营店的最大优势。

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