那一天，家庭报广告部主任约见白云觅雪是在香榭丽舍咖啡屋。

    在深圳，两大报社之间的竞争是相当激烈的。一家是深圳特区报，与深圳特区一同成长的报纸，具有绝对的权威，地产广告市场占有率稳占60%以上，也造就了一大批地产广告的精英；一家是深圳商报，创刊也有10多年，始终咬住特区报不放，也培养了一大批地产广告的干将。两大报社的广告部的头都是在深圳赫赫有名的人物，对市场的影响力均不可小看。为了抢占地产广告市场，两大报系均成立了地产部，你争我斗，好不热闹。

    家庭报隶属于深圳商报，广告部主任是深圳商报广告处副处长，因此，大家都叫他尚处。尚处很年轻，30出头，脑门很大，身体略为发福，一股东北人的豪气。白云觅雪应约走进罗马包厢时，还没自我介绍，尚处很热情地站起身来，一手跟白云觅雪紧握了一下，一手提了一下裤腰带，生怕裤子会掉下去，再加上原来脸色较黑，又穿了一件黑色T恤，使得白云觅雪下意识地笑了一下。

    待人非常平实的尚处一接过白云觅雪的名片便问：“你不是龙岗报房地产特刊部的部长吗？怎么成了广告部主任了。”

    “报社领导见我把地产广告搞上来了，也要我把其他行业广告都搞上来。”白云觅雪也如实回答，因为他知道跟尚处这样的领导没必要客套。

    房地产广告是各大媒体必争之地，又是非常难搞的广告。这个市场很大，每年在报媒就有4个亿，但一般的弱势媒体很难挤进去。就拿家庭报来说，地产广告的份额还不到1%，一年只有200多万。而医疗、医药、美容、家装等广告的市场份额均达到20%左右。因此，尚处有一个基本的想法，地产广告一定要做到市场份额的10%至15%，才是家庭报比较理想的份额，也就是说要做到4000万至6000万。白云觅雪一听，就知道担子不轻，也明白尚处求贤若渴的理由了。

    “你放心，不是要你一年做到。”尚处仿佛看透了他的心思。

    来之前，白云觅雪就对家庭报的发行市场做了调查，也仔细研究了该报的办报理念和经营理念，要做大地产广告市场是非常艰难的。优势呢？一是发行量不错，在福田、罗湖的定阅量和零售量都是第一，关外略差一些；二是办报风格大众化，亲和力较强，市民比较欢迎。劣势呢？一是不够权威，目前还不是政府指定刊发地产公告的法定媒体；二是财经新闻做得一般，失去了一大批金领阶层的读者；三是发行时间较慢，关内要下午3点才上报摊，关外有的要第二天早上才能看到。在找到优劣势以后，再跟竞争性的媒体南方都市报作了一下比较，他觉得要找到市场的方向还是比较容易，要一下做到6000万肯定比较困难。而且，家庭报还是一张市场化不很充分的报纸，不象南方都市报的用人体制，全员聘任，干不好就走人。他呢？是干得好也要走人，干不好也要走人。因为你干得好，必然引起个别人眼红，几千万的市场谁不动心；干不好更不用说，立马走人。所以，他当即向尚处坦陈了自己的三年计划：“今年还有4个月，主要是打基础，营造市场氛围，确定竞争方向；那么，明年为第一年，争取做到2000万，市场份额突破5%；第二年4000万，市场份额突破8%；第三年6000万，市场份额突破12%。因为这里面大约有市场自身按10%至16%的速度增长的因素。”

    尚处沉吟了一下，基本认可这个计划，便问：”你用什么保证这个计划的实现呢？”

    白云觅雪从公文包中取出了他早已写好的计划书，送给了尚处。尚处很认真地浏览了一眼，立刻把计划书收好放在自己的公文包，称赞说：“这个东西要放好，你的想法太好了。”

    临了，两人站了起来，白云觅雪说：“我只是一个做市场的人，根 据市场现状，有三点我可以向你保证：一不炒单，二不在广告公司分钱，三不和业务员分钱。我只想干三年，把市场做成熟，三年后达到了目标再听你安排，因为我知道肯定会有人眼红这个职位，而我是一个不会在任何利益上跟他人明争暗斗的人，谁要做我拱手相让。”

    “你放心，我们需要的是干事的人。”尚处紧握了一下他的手。又顺便提了一下裤腰带，便分手了。

    就这样，白云觅雪辞去了龙岗日报广告部主任的职位，正式到家庭报担任地产部经理兼主编。这是2001年8月的事。其时，两大报竞争白热化，你搞10大楼王，我搞10大铺王，你搞10大明星楼盘，我搞10大什么什么，而白云觅雪巧妙地避开了市场的正面交锋，专心致志策划一个营造市场氛围的活动--深圳优秀滨海住宅品牌推广。

    房地产这个东西，真他妈让人又爱又恨。

    在做了一段时间的新闻宣传后，白云觅雪决定召开一次研讨会，邀请了所有在滨海有项目的发展商和代理公司的老总，共计100余人。那天下午，他做了精心准备，租了一间100余人的会议室，准备轰轰烈烈干一把。没想到的，根本没人来参加，叫业务员打电话催，对方都是借故推托，会议时间一推再推，眼看到下午4点半了，总共才来6个人，其中有两人还是他在龙岗日报时的客户。他不免倒吸了一口凉气，看来地产界根本没把家庭报放在眼里。没办法，就6个人他也硬着头皮把会开了起来，会后用一个整版的篇幅作了报道。他想，这个切入点没错，活动本身没错，为什么没有发展商愿意参加呢？他盘算了一下，他来之前8个月，总共才做了170万的地产广告，地产部有7个业务员，把所有的收入平均摊在每个人的头上，每人只有1。2万元，这个收入水平在深圳连吃饭都成问题，就别说去做客户关系了。最后产生的结果是，没有人去建立客户关系，一听说发展商有什么活动就一股脑地涌过去，拿一个红包走人。如此氛围，怎么可能做大市场。于是，他抛出了三大杀手锏：一是确定以资源管理为基础的业务管理体系，将整个市场的资源摊到每个人头上，不允许走单；二是着力打造地产周刊，保证每周8个地产版；三是赤膊上阵，与大的发展商正面交锋。

    第一个客户当首推万科。

    白云觅雪与万科有很好的交情。万科开发四季花城时，与当地政府、规划国土分局的很多关系，是他从中牵线搭桥，因此，四季花城在龙岗日报跨版跨版地投放广告。这一次，他没有直接找老总，而是找到管广告的哥们，要求他参加深圳优秀滨海住宅品牌推广活动。对方一听就犯愁了：“我们在滨海没项目。”

    “深圳本来就是滨海城市，金色家园，温馨家园都可以参加嘛。”白云觅雪引导说，并强调了万科参加的重要性。

    “不是吧，你媒体搞什么活动都要万科参加，那万科的营销还怎么做？”

    “你看你在其他媒体是怎么投放广告的，我不要求你几百万几百万的投放，但是，我这么大一个活动，收费又如此低廉，你不带头说不过去吧。”

    两人在电话里拉锯般地侃了起来，双方谁也说服不了谁。最后，白云觅雪直接说：：“那好吧，象你金色家园业主闹事的事我是报不出来，可是没关系，我可以保证在我的报纸上，将不会再有万科两个字。”

    “慢着慢着，你这人怎么这么情绪化呢？你在龙岗日报的时候，我们对你支持还是很大的嘛。”

    “对，现在我在家庭报，需要你更大的支持。”

    “那好那好。”

    说着，那哥们把电话挂了。

    第二天，万科汇来了11。8万，参加深圳优秀滨海住宅品牌推广活动。紧接着，中海又决定连续投放13个1/3版漫画广告，华侨城、卓越、新亚州、长城、振业等等品牌发展商都参加了这个活动。

    局势正在明朗。9月份