里捻灭了烟头，抢先开口说，“我们的产品定价应该比CK和PE都低才会更有利于销售。我们是新产品，虽然这次新闻宣传起到了一定的效果，但同CK这样的大品牌比起来知名度还是很低，这是其一；其二，经销商还不太了解我们的企业和产品，他们对上市的新产品也大多持一种怀疑和观望的态度，除非你有大规模的广告和促销。还有就是，我们目前的产品包装比较单一，仅有500毫升塑胶瓶包装的稀奇可乐，而CK却有不同材质的包装，像玻璃瓶、易拉罐，容量也从250毫升到2升不等。在这种情况下，我们的产品定价不可能比CK高，别看CK500毫升的产品可以同PE600毫升的卖一样的价格，可我们可做不到。”

    柏玉京问：“你觉得比CK低多少比较合适？”

    周立想了想说：“至少应该低20％到25％……每箱应该便宜8到10块钱。”

    周立说完之后，先是看了柏玉京一眼，然后又偷偷地扫了一眼冷文彬。冷文彬的脸上似乎也流露出了一丝满意的神色。周立自己心里也清楚，低价对于自己这个销售经理和销售部意味着什么：

    首先，低廉的价格可以大大降低自己的销售压力。稀奇可乐既然已经造出了同CK可乐能够在一起相提并论的态势，他们的品质自然也是相当的。就算是稀奇可乐差一点，但只要不是相差太多，经销商大多都会接受。所以，在品质相等的基础之上，价格就成了一个非常重要的因素。

    其次，任何一种低价产品永远都存在市扬，可乐自然也不例外。如果公司制定了一个相对低廉的价格，就可以确保自己“名利双收”。

    周立心里有自己的小算盘，别说每箱比CK低不到10元，就算是只低5元钱，这对于他而言也是求之不得的好事。就凭每箱之间的这个差价，他完全有把握说服经销商进货，至于今后经销商销售得好坏，就是下一步的事了。在销售部要想获取更多的收益，靠的就是绩效工资，产品一旦旺销，自己的绩效工资无疑就会随之增长。而顺利完成销售指标的经理，自然会博得大家的尊敬。

    基于以上几点，周立打心眼里希望柏玉京能接受自己的意见。

    柏玉京又拿过计算器，一边按，一边说：“我们刚才计算过，CK500毫升产品的出货价是43块一箱，如果按周经理所说，稀奇可乐每箱比CK低8块，就是每箱35元。每瓶是1块4毛6分，比CK每瓶1块8低了3毛4分钱。如果零售价同样是每瓶2块5的话，每瓶稀奇可乐的毛利就是1块零4分，换句话说，就是给商家带来了将近50％的利润。”

    说完之后，柏玉京目不转睛地盯着计算器沉默了半晌，然后缓缓地自言自语：“这样的利润率对于任何商家来说都的确是不小。”

    他又抬起头，把目光扫视了一扬在座的所有人，问道：“大家还有什么想法，都谈一谈吧。”

    陈小渔把身体向前微微探了探，说：“从个人的角度而言，我非常希望价格能定得低一些，我也希望客户能轻而易举地接受我们的产品，我甚至还希望不必面对业绩指标的考核。可如果仅靠‘希望’就能解决问题的话，那所有的问题就都不是问题了。周经理说得也不是没有道理，新产品在知名度、认可度都低的情况下，价格比竞争对手低一些这自然也无可厚非，可关键是一个‘度’，要低多少。从品质上而言，我们的可乐原浆是从英国进口，而两大可乐是在国内生产，仅从这个方面而言，不能说我们的原料比两大可乐的要好多少，但至少不比他们差。其次，我们在这个基础之上，又改变了原有的配方，具有了一定的保健作用，而这是两大可乐所不具备的产品概念。还有，我们整个生产流程的品质控制也不会比它们差到哪里，仅从产品意义而言，稀奇可乐的价值不仅不比他们低，而是比他们高。那么，从品牌上来说，价格比它们低也是合理的，但关键是低多少，如果低得太多了，反而会让消费者对我们的品质产生不良的联想。”

    周立听了陈小渔的话，脸上的神色显得有些不自然。他试探着问柏玉京：“陈总说得也对，如果柏总觉得差价太大的话，再低一点也不是不行。总之，公司定出什么样的价格，销售部都会全力去执行……”

    柏玉京摆了摆手，问冷文彬：“冷总觉得这个幅度怎么样？”

    “柏总看着定吧，无论公司制定了什么样的价格，销售部都会按照周经理刚才说的，全力保证执行到位。”冷文彬微微一笑，轻描淡写地看了一眼周立说，“你说是吗，周经理？”

    周立急忙点头说：“绝对没问题。”

    柏玉京笑笑说：“价格一定要低，这一点是我们价格策略的核心。但是，一箱不能比CK低8块钱……”

    周立的脸色蓦然一变，因为从陈小渔刚才的话语当中，他也明显地感觉到20％—25％的降价幅度的确是多了。作为销售经理而言，自己这一投机取巧的小伎俩，不免有些太明显了。

    周立只觉得柏玉京的目光有意无意地在自己的脸上逡巡着，而自己的嗓子眼也显得异常干燥，仿佛冒着烟一样。当一个人的心思被别人洞穿之后，难免会有一些异常的生理反应。他故意做出一副若无其事的样子，端起面前的水杯喝了一大口水。

    谁知这时，他忽然听柏玉京说道：“我们至少每箱要比CK低20块钱，也就是说把出厂价定在23元一箱，才会达成产品顺利铺市的目的。”

    沈思、冷文彬、周立，以及在座的所有人都不约而同地用惊诧的目光望着柏玉京，眼里仿佛都带着大大的问号。

    周立所说的价格仅比竞争对手低20%就已经很不得了了，况且，大家都以为柏玉京会认为周立提出的价差太大，而不会采纳他的建议，可是谁都没有料到柏玉京却反而做出了更为不可思议的举动：他居然会嫌周立定的价差太小，反而主张以比竞争对手低将近50％的价格切入市扬。

    他简直是疯了！

    陈小渔在一旁低声提醒柏玉京：“你确定自己刚刚说了什么吗？”

    柏玉京用温暖的目光望了一眼她，似乎在说：“放心吧，我知道自己在做什么。”

    柏玉京转回头，继续说：“我们刚才在谈及价格的时候，都是讲从CK直接供给零售商的价格，而没有谈到中间商的环节。大家或许不太清楚，CK的分销模式是直销，即不通过中间商的环节，而是自己直接面向零售商供货。用他们自己的话来说就是，把更多的利益带给零售终端。然后，再用大量的广告与促销影响消费者，让他们主动去终端购买产品，从而拉动整个渠道。如果消费者在零售终端进行指名购买的话，就会促使零售商转而向厂家进货，进而形成一种良性循环。这种分销体系要求，厂家必须面对每个零售终端，因此，他需要有巨额的财力支撑以满足其所需要的各项支出。CK具备这种财力，PE也具备，可我们却没有。”

    柏玉京又环视了四周一圈，说：“所以，我们要充分借助中间商的力量来推广产品。如果一箱只比CK低8块钱的话，中间商在把产品推向零售渠道时自然就会加上自己所应该获取的利润，而产品最终到达零售商手里时就没有我们刚才算出的那20％的利润了。还有，稀奇可乐不可能在终端和CK卖同等的价格，我们自然要比他低一点，这样一来，零售商的利润就更低了，而我们的价格策略就会失效。低价策略能否成功，最重要的一点就是：要一探到底，不能犹抱琵琶半遮面，就是要让中间商和零售商都感兴趣，都敏感，否则就不要打价格的主意。”

    整个房间一片沉寂，大家似乎全都明白了柏玉京的想法：他是想