以沈思为首的管理层纷纷围坐在椭圆形的会议桌前，正在听取柏玉京对稀奇可乐下一步的行动方案阐述。

    柏玉京对北京的这次发布会非常满意。新闻媒体铺天盖地的报道，业内人士各式各样的揣测，仿佛一夜之间，稀奇可乐这个名不见经传的小人物就被同CK可乐这样的大明星联系在了一起，获得了令人瞩目的关注度。

    一时之间，赞赏者有之，怀疑者有之，不屑者有之，各种声音交织在一起，汇成了一股看不到的力量，而这一切恰恰就是柏玉京所想要的。因为他始终相信，看不到的力量并不等于不存在。往往就是很多看不到的东西，才是最为可怕的。

    柏玉京一改往日轻松休闲的装束，穿了一件浅灰色的“中华立领”外衣。五个扣子全部整齐地系着，给人一种威严庄重之感。脸色虽略微显得有些憔悴，但一双眼睛却仍旧炯炯有神。

    “北京的发布会很成功。水现在虽然已经有些浑，但还不是太浑。”柏玉京环视了众人一眼，淡淡地笑了笑说，“我们接下来要做的，就要把这摊水搅得更浑。”

    众人默默无语地望着他，这一瞬间，每个人的眼神中都好像不约而同地流露出了各自心里截然不同的想法。

    柏玉京似乎没有在意众人的心中所想，而是继续说：“水越浑我们的机会就越大。古人常说，做任何一件事，只有具备了‘天时、地利、人和’的条件才会成功。用现在的话来说，所谓天时，是指时间因素；地利，则是指环境和空间因素；而人和我就不多说了，大家自然也都理解。我们地处长河，坐拥春城，享尽地利之便；春城CK刚刚完成了红色风暴的市扬冲击，营销队伍尚处在休养生息之中，现在无异于强弩之末，这是天时；冷总和周经理过去的一些老客户绝大多数也都在春城，这些人脉对我们很重要，这就是人和。现在，天时、地利、人和的指向都是春城，因此，春城作为稀奇可乐登陆的第一个市扬是最合适不过的。”

    “我在春城的确有几个客户关系还不错。”冷文彬看了一眼身边的周立，掐灭了手中的烟，沉吟着对柏玉京说，“前期靠我的面子让他们进一些货这没问题，可以后要想建立起长期合作的关系还是要看咱们的产品价格。商家以利为重，只有卖咱们的产品让他们有利可图，或者说要比经销CK和PE的利润还大，他们才会心甘情愿地经营咱们的产品。”

    周立也忙说：“冷总说得对，商家都是这样，靠关系可以铺点货，可这毕竟不是长久之计。价格才是硬道理，现在的商家都是认‘价’不认人。”

    柏玉京稍稍思忖了一下，并没有直接提及关于稀奇可乐该如何定价的问题，而是反问道：“不知道大家有没有留心一个细节，就是CK与PE中瓶可乐的包装容量是多少？”

    “我注意过，CK的中瓶可乐是500毫升。”周立沉吟着略显迟疑地说，“至于PE……也应该和CK一样才对吧？”

    柏玉京笑了笑，从自己座位边上的皮包里掏出两瓶塑胶瓶包装的饮料，摆在桌上说：“PE的是600毫升，比CK多100毫升。”

    周立拿过那两瓶饮料一看，分别是目前市面上出售的CK和PE的中瓶包装可乐。他拿过这两个看似相同容量包装的产品，仔细地对比着它们各自的不同之处。

    PE的瓶身呈圆柱形，从上到下没有任何弯曲，瓶子的边缘形成一个水平面，在包装容量一栏中清楚地标示着600ML。

    CK的瓶身则不是一条水平线，它在底部靠上二寸的位置，从两边分别向内部凹进去，从而形成了一个不规则的形状，瓶身上清楚地标明500ML的容量。原来就是这看似不经意的一凹，就使得每瓶比PE少装了100毫升。

    周立把瓶子递给冷文彬，赫然笑着说：“真是不一样，不仔细看还真看不出来。”

    柏玉京说：“每瓶少了100毫升，这看起来似乎是一个微不足道的细节，却恰恰体现出了CK的精明之处。对于商家而言，正是由于这100毫升的容量，就让CK的产品带来了比PE更多的利润。”

    冷文彬把两瓶可乐又递给了陈小渔，而他自己也好像从柏玉京的话中领悟到了什么。

    陈小渔也细心地观察了一下两种包装的异同，然后又转给了别人。两瓶可乐转了一圈，最后又回到了柏玉京的面前。

    柏玉京随手拿过桌上的计算器，一边按着键子一边说：“PE的中瓶包装是每箱20瓶，包装总容量是600乘以20等于12000毫升。零售商的进货价是43块一箱，那么，每瓶折合的进价就是2块1毛5。零售商以每瓶2块5的零售价来销售产品，再用2块5减去进货价，也就是说，零售商每卖出一瓶PE可乐就有3毛5分钱的利润。”

    众人纷纷点头，表示听清楚了柏玉京的算法。

    柏玉京看了一眼众人，继续说：“我们再来看看CK，它的中瓶包装是每箱24瓶，一箱比PE多出4瓶。每瓶容量是500毫升，一箱的总容量是500乘以24也是12000毫升，这同PE在总容量上是一致的，所以，它每箱的定价也同PE一样是43块钱。然而，CK一箱是24瓶，零售商的每瓶进货价就是不到1块8毛钱，比PE的2块1毛5低了3毛5分钱。那么，零售商面对消费者的零售价是否就比PE低了呢？”

    众人聚精会神地望着柏玉京，静待着他的下文。

    柏玉京接着说：“事实上并没有，而是同PE一样，都卖2块5一瓶。在零售价相同的基础上，商家每卖出一瓶CK可乐所得到的毛利是7毛钱，这意味着什么？意味着商家每多卖一瓶CK就会比PE多出50％的利润，如果商家多卖一箱就会多赚8块多，这个数字如果累积下去的话是非常可观的。对于快速消费品而言，别说是多出50％的利润，如果多出20％到30％就已经不得了了。我们看，就是这样一个看起来微不足道的100毫升，给商家带来的却是这样大的利益，这就是平常之中的不平常。”

    周立一边听，一边燃了支烟不紧不慢地吸着。等柏玉京说完之后，他便轻轻在烟灰缸里掸了掸烟灰，问道：“我不太明白，难道消费者就没有注意到这种区别吗？他们愿意在支付同等价格的基础上去购买少100毫升的产品吗？”

    没等柏玉京回答，冷文彬就在一旁接过话头说：“连我们卖了这么多年饮料的都没有察觉，更别说是普通的消费者了。对于消费者来说，这100毫升的差别无非是多喝一口少喝一口而已，就算是知道了也不会太在意。再说，虽然CK目前在春城的市扬份额要低于PE，可是在更广阔的领域，绝大多数消费者还是认同CK这个第一品牌的地位，而第一比第二稍稍高出个1、2毛钱在情理上也能接受。更何况，这种高还是潜在的，根本在每瓶的单位售价上体现不出来。”

    沈思也在一旁说：“在包装上的这一小小差别，居然给商家带来了超乎竞争对手的利润，CK这一手的确是够老道。”

    “姜还是老的辣呀。”周立自言自语地念叨了一句，下意识地瞥了一眼冷文彬。只见冷文彬悄然向自己递了个眼色，周立随即会意，他不动声色地吸了一口烟，向柏玉京问道：“柏总，咱们把话说回来，那您说我们面对CK这样既强大又老练的对手，咱们这个产品的价格该咋定呢？”

    “我们下面要谈的就是价格策略的问题。”柏玉京微笑着看了看周立说，“不过，我还是想先听听大家的想法。咱们是会上怎么说都行，可一旦做出决议，会后就要坚决执行。”

    “既然是这样，那我就先说说我的意见。”周立在烟缸